大家在工作有沒有這樣不公平的經驗? 即使辨事能力一般, 但只要懂得說話的人很快升職, 反而努力工作的你沒有升職的機會? 當你深深不忿的時候, 你知道為什麼懂得說話的人很快升職? 可能就是因為他們掌握了能夠精準表達和完美操控對方的誘導說服術。努力工作的你當然也要學習這個在職場的溝通技巧, 請馬上看《精準表達、完美場控的誘導說服術》的全書閱讀筆記!
全書閱讀筆記
閱讀筆記總結了每一個章節的重點, 希望看完﹑正在考慮看不看《精準表達、完美場控的誘導說服術》的你覺得有用! 有甚麼問題, 可以留言告訴我!
筆記中使用的符號:
- 🤔 = 本人個人閱讀的想法和相關例子, 幫助重讀時快速理解
- ➡️ = 即是 / 因果關係 / 時序
- ⭐ = 本人覺得重要的概念, 有助大家理解作者的意見
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Chapter1操縱「刻板印象」，瞬間贏得信任感，和誰都有好交情
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01想要成交率最高，「曝光效應」是絕招
- 人類是情感的動物
- 判斷行為都會在無意識之間受到一廂情願、固定觀念、先入為主等概念影響
- 接觸次數和好感度之間有著密切關係
- 單純曝光效應 mere exposure effect: 當人們受到反覆刺激之後會因為熟悉度的增加熱產生好感的傾向
- 例如產品會使用當紅的明星藝人擁有與和觀眾的好感度和親切感來強調和提升商品形象
- 頂級業務員也要定期拜訪拍攝錄影提高成功交易的可能性
02運用「虛榮效應」，提高價值感最有效
- 虛榮效應： 人們習慣性認為數量越少的東西越有價值
- 喜歡名牌的人所產生的心理作用：
- 有獨佔欲
- 想走在時代尖端自己、已經擁有的優越感
- 想向他人炫耀自己買得起高價商品
- 顯示比起他人自己更加獨一無二
- 想讓自己看起來更加高級
- 怎樣用在業務職場上？
- 「設限」能夠在別人心中提高某樣東西的價值
- 你可以這樣說：
- 我方便在下午三點過去嗎因為傍晚四點還要開會
- 如果是明日傍晚四點左右的話我應該沒問題
- 如果未能在時間內得到結論，你可以說：「那我下次再來」
- ⛔都可以
03「第一印象」看對眼，什麼事都好談
- 人們經常靠著包含髮型服裝等外表來判斷對方的人格和社會地位，甚至對這個人的反應猜測，也會跟著服裝以改變
- 比較好的第一印象： 彬彬有禮💯
- 面帶笑容地打招呼
- 抬頭挺胸地坐著
04「點頭示意」有訣竅，做對和誰都聊不停
- 初次見面跟人對話時，為了引導對方唱盡地說➡️積極地對對方說的話點頭
- ⛔問對方各式各樣的問題➡️讓對話變得無趣➕引起對方戒心
- 👍總是能夠愉快地聽別人說話
- 👍談話內容的重點之處點頭➡️代表你很認真在聽、我懂你說什麼
05適時說出「我懂你」，一句話能擄獲人心
- 自我認同需求：每個人都希望獲得別人的認同➕好評
- ✅我懂你
- ✅對呀，你說的對
- ⛔你不應該這樣想
- ⛔你怎麼會為這種事心煩？振作一點好嗎
- 先讓別人打內心的說話說出來
06「挫折撫慰」最可貴，推心置腹就靠它
🌟希望有人認同自己
🌟追求能聽自己說話、願意認同自己的人願意認同
✅在別人陷入低潮的時候，鼓勵自己的人能夠得到好感和信賴➡️提升安心和可靠
✅當同事心情低落時： 「不管別人說什麼，我一定會站在你這邊」
- 自我評價的來源
- 根據自己的作為所得到的主題自我評價，例如工作業績
- 他人的讚許和貶低
- 面對自我評價低的人你可以：
- ✅你也有溫柔的地方
- ✅這麼難的工作你竟然如此迅速完成，真厲害
- ✅別說什麼給人帶來困擾，不用擔心，這裏真的很需要你
- ✅沒關係我站在你這邊
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Chapter2策動「群體力量」，反對意見能順從，扯後腿的變粉絲
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01「盲從心理」是天性，人們習慣一窩蜂
- 當對某個議題缺乏清晰的自我主張時➡️參考他人的行動或向外尋求判斷的依據
- 日常生活的購物，很少人是自己判斷清楚才出手，大多數人都是參考他人的說話或行動下決定
- 現實生活中：狀況不明確》情況明朗
02誘使反對者順從，「從眾效應」能辦到
- 責任分散的心理作用：採取相同行動的人越多➡️自己可以逃避被追究的風險
- 對失落的人給予鼓勵時：「大家都和你的處境一樣」➡️讓對方安心
- 好商量而且卡交少拒絕對方的人➡️從中心越強➡️容易受他人影響
- 👍業務員： 「大家都用這個」「從事這方面工作的客戶都有買」➡️讓客戶覺得自己沒有買就跟不上別人➡️不得不買
03「事前套話」拉攏三人，提案順利過關
- 當以自由發表意見的方式做決定，我們就必須先知道，當自己面對重重壓力時，應該要採取什麼態度
- 如果希望大家都聽從你的意見➡️使用團隊動力
- 使用「事前套話」➡️確認身邊的人支持與否
- 🌟比起你自己一個人孤軍奮鬥敘述意見，找出幾個跟你共同陣線的人比較容易獲得人們的贊同 ➡️事先找出和自己有相同看法的人✅
- 提早知道怎樣說最能贏得贊同➡️讓自己意見得到最多的支持
- 當職場上有三個人談笑風生，其他人就想知發生咩事
- 確保當場有兩個人會贊成你的議見，加上會議上表達他們對你的支持➡️製造對你有利的氣氛➡️令周圍的人不知不覺地受影響，產生連鎖鼓掌的現象
04「開會座位」學問大，選對能掌握主導權
- 開會位置操縱自己的形象
- 雙人會談➡️並排➡️維持友善
- 面對面而坐➡️容易出現反駁對方意見的想法, 立場對立
05「史汀哲效應」能預測，見風轉舵最好用
- 安排贊成你的人坐在他們在你的對面➡️防止反對你的人坐在對面
- 跟持反對看法的人坐遠➡️減少激烈反駁
- 如果持反對意見的人數很多時
- 事前查詢會議上的人的意見
- 知道幾多個人會贊成幾多個人反對
- 爭論點
- 勢力關係
- 坐在鄰邊的人比起坐在正對面較不容易產生對立情緒
- 因為視線不會相交
- 不會有不安或緊張的感覺
- 因為面對相同方向與景象
- 容易產生與對方產生一體的感覺
- 曖昧中的兩個人和職場上的關係：只要雙方並肩坐，容易製造出容易說話的氣氛
06強調「大家都這麼想」，能搞定軟爛主管
- 當問題發生時, 面對逃避責任的主管, 你可以說:
- 「我們都是不要追究, 照這樣下去, 會傅到部長」
- 「某部門好似發生過類似情況, 而且拿到董事會上針對責任問題加以討論, 令人有些不安」➡️ 用擔心的口吻, 加一點威脅 ➡️清楚表明責任歸屬
07「造謠假話」殺傷力大，謹言慎行是良策
- 為了不讓自己成為職場上謠言的主角
- 平常就要多謹言慎行已免受到嫉妒
- 避免引起他人的反感
08營造「共同秘密感」，能促進團隊向心力
- 「其實只有相關人士才知道的秘密」
- 彼此有共同話題，以此為核心與對方進行互動溝通
- 令人產生「因為我的口風緊，他才告訴我的感覺」➡️表達信賴
- 私下流傳的謠言告訴當事者的人➡️你要小心，因為他可能會把你的反應告訴其他人
09人越多決策越大膽的「群體極化」現象
- 團體討論的決議會比個人結論傾向高利潤、高風險的選擇
- 團體決定➡️冒險決定
- 個人決定➡️安全決定
10主管不懂「旁觀者效應」，人才很快變廢材
- 旁觀者效應：人們的心理 只要不是自己一個人的問題，就不用負責
- 在責任分散的情況下➡️出現個人努力程度降低的傾向
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Chapter3巧妙運用「錯覺」，再難搞的人也不自覺地被你說服
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01「慣性錯覺」很難避免，誤判失準的背後靈
- 當資訊傳到腦的過程中，其他各式各樣的情況和過去的經驗都會追加進來修正資訊➡️慣性知覺的修正出現扭曲➡️導致人們的知覺出錯
- 讀取記憶和情報的方法： 人們吸收對自身有你的情報，忽視或扭曲自己不喜歡的情報➡️自利性偏差 self serving basis
02「用讚美做結語」，留下完美的印象
- 讚美說話➡️讓對方高興➡️讓自己的立場更有利
- 👍先批評後讚美更好➡️讓人覺得客觀和真實，產生好感
- 👍讚美主管： 主館好像對下屬很嚴格，但其實會在背後默默地支援下屬
03傳話會擴大，「溫莎效應」能提升影響力
- 人們總是選擇接觸在魅力點上與自己相配的人
- 例如美女與野獸，人們會覺得野獸一定有一些獨特的原因，美女才會跟他一起
- 例如稱讚妻子的男性會被人理解為在家一定對老婆很體貼，從而對其他女性都會很體貼，只會對這位稱讚妻子的男性有好感
- 講老婆壞話的男士，我們都會覺得他是配得上這種冇用的妻子的無用丈夫，不會讓人覺得他對女性不好
- 🌟間接稱讚是誇獎別人的最高技巧 eg 課長說很好有你，在幫了他的大忙
- 比起靠自己直接表達好感，若能透過第三者傳話➡️能收到更大的效益
- 這是因為只有第三者可以讓人感受可信度
04暗示「你最特別」，誰都對你言聽計從
- 「我只能靠你了」
- 「因為是你，我才說」
- 🌟人們會對信賴自己的人產生好感和願意信任
- 店員記得客人的名字➡️願意認同客人的存在➡️讓客人感到非常高興
- 對人表示好感➡️對方會給予回報
- 🌟開口說話前先讓對方感覺「只有自己比較特別的」暗示➡️邀約異性時能發揮極大的威力
- 聽講有這個活動我只想跟你一起去
- 這部電影我只想跟你一起看
- 受邀約的人不要立刻點頭答應，而是要用「我平常不太隨便接受別人邀約，不過既然是你，我就接受邀請」➡️提升對方對你的好感
- 「其實，因為是你，我才說」
- 「對你，我就說實話了」
05「形象顧慮」潛意識，勸服難搞主管的神器
- 人們在無意識之間確認自己是否符合你想形象
- 不要直接說別人xxx不好，用其他人來講xxx不好，說話態度像聊天隨口說出來
- 人喜歡聽到自己peer的壞話
06表現「同理心」，好感度與信賴感最高
- 親和需求： 人們對於在自己不安時給予陪伴的對像，都會有萌生好感和信賴的傾向
- 當人們有著重度煩惱，陷入強烈孤獨時➡️親和需求就會變強➡️對和自己在一起的人還有強烈的一體感
- 多找出一些與對方的共同點或是認同他的話➡️提升好感
- 我也是，我也有個相同經驗
07挑逗他人「好奇心」，讓你魅力無法擋
- 看慣的東西： 安心+ 悶
- 未看過的東西：不安和恐懼➡️好奇心🔼
08「說話順序」影響大，看出對方個性再決定
- 漸進法： 閒聊的話題➡️營造氣氛➡️重要和真正想說的話
- ✅當對方關心彼此談論的內容時
- 最後聽到的話最容易讓人留下印象
- 反漸進法：結論（自己最想說的話）➡️原因
- ✅當傾聽者對談話內容不太關心、沒什麼興趣、無意聆聽
- ✅具有邏輯性及合理性思考的人喜歡
09「理性腦」或「感性腦」，說服話術大不同
- 敘述選擇a ➡️「另外還有這種方法」等說法取代「請這麼做」➡️讓對方覺得自己有選擇的權利
10給顧客「選擇的錯覺」，最容易買單
- ⛔一開始替客戶說出結論➡️讓客戶覺得被迫說服➡️不能靠自己思考做出最終決斷
- 👍關於這一點，你怎麼想呢 – 徵求對方意見的詢問形式
- 👍另外還有這種方法 – 徵求對方意見的詢問形式
- 🌟讓客戶覺得有選擇的自由➡️並且是自己認同後才選定的
- 「所以這個才是最捧的」➡️明示說服➡️讓人有被迫接受主張的感受⛔邏輯思考型的人和自我主張較強者討厭被迫接受別人的主張 ✅從眾型
- 「以上是商品說明，你覺得怎樣呢」➡️暗示說服
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Chapter4懂得「迂迴勸誘」和「柔性逼迫」，無論是誰都難拒絕
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01糾紛如何順利解決？「權威效應」最有效
- 光環效應：比喻拜佛像時被其光環迷惑，無法看見佛像真面目
- Eg靚仔較聰明
02「誘導問話」能攻破心防，真心話不隱藏
- 誘導式詢問：一邊重複對方的說話，一邊將話題轉到自己想聽的方向
- 傾聽者看似同意你的看法，但是話中卻帶有自己的意見和想法➡️多半都是希聽的人希望對方說出某個結論
- 重複說yes接著問問題➡️對方正在淡定我們的真正想法
- 常常利用誘導式詢問的人➡️越有容易被誘導的傾向
- 🌟當主管是使用誘導式詢問的人➡️你也可以反過來用誘導的方法問你的上司➡️容易就能吐出你想要的回答
03煽動憂慮感的「柔性威脅」，說服力百分百
- 再這樣下去，就會變成xxx
- 要改善這一點的話最好用這個
- 只要用這個，就能獲得這樣的效果
- 🌟煽動恐懼能夠引起關注和提高說服效果，但超過一定程度之後，人們就會產生抗拒和疑惑，反而是說服效果減弱
- 🌟容易受威脅影響➡️在意體面、害怕被孤立、自我保護意識強的人
04「得寸進尺法」，被拒絕的機率最低
- 一開始提出人人都能說yes的要求
- 總之就要得到ok的答覆
- 對方用較容易接受比原本條件更高的要求
- Eg 請你能不能聽5分鐘
- 人都有讓自己的言行舉止維持一貫性的傾向
- 🥰向喜歡的人告白： 直接講我喜歡你請跟我交往被拒絕的機會率較高
- 🥰相約在意的對象去約會時，可以輕鬆地說「要不要去哪裏飲杯茶」加上「我有事想跟你商量」➡️對方答應的可能性更高
05「免費」力量大，任何人都難抵抗
06巧妙運用「以退為進」，讓對方點頭答應
- 🥰讓戀愛順利的技巧就是若即若離
- 不管再怎麼喜歡，要是一直強硬地自我推銷，對方不是害怕，就會覺得很煩而逃走
- 🌟人們在拒絕交大的要求時，會因為良心不安而答應接下來的事請求
- ✅故意讓對方拒絕大的請求之後➡️用讓步的認識提出少的要求
07「低飛球技巧」，迫使對方履行承諾
- 一開始說出簡單的要求➡️讓對方接受
- 欺詐常常用這個技巧：先用假的好條件勸服受害者➡️然後用「出了一點問題，所以變成這樣」說服對方在接受
08「二擇一話術」，說服他人的妙計
- 不是直接詢問你覺得怎樣
- 提出a還是b的選項才是重點
- 假日要不要跟我去約會？ 你喜歡意大利料理還是日本料理？
- 不著痕跡地在對話中提出二選一➡️這樣一來對方就只能選擇其中一個
- 當他選擇後再同意地說「果然是這樣我也跟你一樣」，然後邀約
- 如果對方說下星期很忙，你就說那麼下星期我們可以出來嗎
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Chapter5利用「暗示」，再堅固的戒心防備，都會被你瓦解
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01做錯事先道歉，找藉口只是「自我妨礙」
- 為了提升好感度，大家在為失誤找藉口之前，先跟對方道歉
02四個步驟的「道歉鐵則」，化危機為轉機
- 為什麼會發生這次的錯誤
- 錯誤造成了什麼樣的影響
- 對於這些影響，自己今後打算怎麼應對
- 是否已定了具體的對策，以免今後再發生同樣的錯誤
🌟除了說出你的理由，還要補充今後的應對方法
03「軟硬兼施」最管用，勸服部屬零失敗
04善用「畢馬龍效應」，能激發工作動力
🌟有意識或無意識地期待傳給對方，並獲得符合期待的結果➡️只要深信不疑，願望就一定能實現
🌟如果我們有所期待➡️對方就會為了滿足我們的期待以努力
🌟用柔和的態度待人➡️激發對方的長處
05「叫出名字」有魔力，指派工作難說不
- 叫別人名字的時候，要像在不經意的情況下說出➡️讓溝通更圓滑
- 要記住新相識的人的名字
- 以名字稱呼能夠迅速獲得對方好感
- Xx ，你覺得怎麼樣？
- 🌟🥰想和對方培養親密情感時，就刻意增加稱呼對方名字的次數
06「大膽示弱」，博取他人信任的高招
- 自我揭露➡️增加對方對自己的好感
- 善良誠實的人讓人覺得有魅力
- 工作能力越強的人➡️越是會為他人著想➡️就算成功➡️歸功給主管或恩師
- 即使工作實即是靠自己的努力獲得也要偶而是約讓主管覺得「自己還差得遠」➡️容易獲得上司的好感
- 在對方面前展示自己的弱點➡️獲得好感
- 用有趣好笑的方式訴說自己過去失敗經驗的人➡️增加共鳴
07鬆懈人們戒心，「心理定向」法則是利器
- 在對方反駁的時候，你可以先問你說的是xxx？
- 對方會說yes ➡️緩和雙方之間的緊張氣氛
08誘使對方接受關鍵提案的「確認話術」
- 持續詢問對方會回答yes的問題
- 不要讓人有機會說no
- 最後再請對方對關鍵的提案回答yes
- 最低還是不著痕跡地稱讚對方也有效
09「暗示效用」大無窮，疾病也能治癒
- 打從內心相信的暗示有效影響結果
- 就算現實和自己遇上有差
- 相信同樣的狀態不會持續
- 之後一定會朝著好的方向前進
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Chapter6學會掌握「氣氛」，即使拙於言詞，一樣能擄獲人心
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01會用「心境相合效果」，邀約告白無往不利
- 當人的心情好的時候➡️能夠聽見對方的要求➡️容易yes
- 當情緒不好的時候➡️根本無力援助別人
- 心境相合效果： 在快樂或心情明朗的時候，人會比較容易想起自己喜歡的話；在悲傷或心情陰暗時，會輕易想起討厭的話
- 🌟有事求人時，只要配合對方的心情和情緒➡️獲得更好的效果
- 🌟只要看準對方心情好的時候開口詢問➡️提升對方點頭的可能性
- 約會時：儘量讓自己的情緒和對方相同
- 道別：留下讓人印象深刻的說話，真高興能跟你見面
02趁虛而入說服人，「暮光效應」能搞定
- 跟住對方的心情➡️決定說服的時候 eg 選擇黃昏去說服別人
- 留意自己的心情和生理節奏➡️減少自己受情緒影響
- 如果自己是早鳥型➡️在早上工作集中精神
03「地盤意識」決定掏心掏肺或反擊抗拒
- 讓彼此說真心話：小房間發揮效果較好
- 商業會議/談話圓滿的時候：寬敞舒適的空間
- 人在寬敞的空間會比在狹窄的地方更放鬆
- 窗戶大、明亮的室內空間更好
- 設定場所的時候：要把目的和成員列入選擇考量
04布局規劃「主場優勢」，讓態勢有利於自己
- 熟悉的環境讓人輕鬆
- 只要在主場能保持情緒穩定+以自己的步調進行對話+展現放鬆+大方的態度➡️這就會變成你給對方最大的觀感➡️提升第一印象
- 擁有「把對方帶入我們的主場」的意識➡️幫助你將情況引導至對你有你的方向
05「午宴技巧」，頂尖業務都在用的勸誘訣竅
- 人們在吃東西的時候➡️接受程度增加➡️容易被說服
06利用「報答心理」能搭建説服橋樑
- 我們會想以相同程度報答親切對待自己的人
- 提供美味的料理、照顧對方、親切對待對方軟性方法➡️🔼讓對方接受某些要求
07「放鬆氛圍」能降低戒心，勸服效果倍增
- 並排而座➡️讓對話更順利進行
- 看著同相同的方向和一樣的事物➡️增加連帶感
- 美食➡️心情更好
- 自我開示➡️提升對方對自己的喜愛
- 對話結束時自我開時會比對話開始時更受對方喜歡
- 以「我最近都在煩惱這樣的事」製造話題➡️增加親切感
- 點頭+嗯+傾聽➡️提升對方對我們的好感
08對方內心怎麼想，「物理距離」會洩底
- 如果想拉近自己和某人的關係
- 可以在跟對方說話的同時，若無其事地輕輕觸碰對方的肩膀、手臂來縮短距離
- 接觸對方身體的一部分可以增進親近感
- 如果互相都有親切感➡️容易讓對方跟進我們的步調
09「放慢」言語、動作，有效澆熄人的憤怒
- 在對方無法理性思考時，我們不能跟著變得情緒化
- 可以慢慢說➡️亢奮的心情沉靜下來
- 用緩慢的動作對待對方➡️冷卻對方激動的情緒並進一步被自己的步調所影響
- 建議對方坐下
- 不要面對面坐對面
- 讓對方選擇喜歡的飲料和食物➡️心情變好
10控制「聲音語調」，人們情緒隨你操縱
- 聲音大：有力量很強的感覺
- 聲音低沉宏亮：穩重說服力很強
- 高音+說話快：不穩重感覺輕浮
- 聲音小：感覺沒有自信，弱小神經質
- 斷斷續續的聲音：欠缺力量及說服力
- 聲音輕快有節奏：對方有興趣的證據
- 聲音單調而斷斷續續：對方不關心、沒興趣
- 說話節奏變快時想要迴避情況的心理作用所引致： 逃離對方或討論中的話題
- 突然間壓低聲調說：「其實啊….」➡️對方覺得我們要說很重要的事
- 小聲說話讓人有想要擁有共同秘密、話題的心理
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總結
《精準表達、完美場控的誘導說服術》 讓我學到不只學到暗示技巧，還能避免被他人操縱。作者的例子生活化, 以職場領域和情場告白的情景展示說話和暗示技巧的實際運用, 讓讀者容易掌握內容和使用方法。
看完《精準表達、完美場控的誘導說服術》一書, 我最想學習的是掌握當下氣氛，決定說服時機, 因為天氣、地點、場所、時機、情境會決定人的情緒。例如人們在心情愉悅時，人較容易想起自己喜歡的話；在悲傷時，就會想到自己討厭的話。運用對方當下情緒，就可輕鬆說服他人。
期待在工作和生活上馬上使用精準表達和場控的誘導說服術!
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每次收到網友的電郵或留言， 我都超開心！原來你們真的有看我的文章， 我感到很開心！
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作者介紹
樺 旦純
知名心理學家、評論家和作家。出生於岩手縣，現於產業能率短期大學擔任人事勞務相關科目教師與產業教育研究所所長，專職於創造性開發、能力開發的研究與指導，經常於全日本各地為企業等進行員工研修、能力開發，同時也舉辦座談會及演講。
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